對此，在中國消費品營銷專家肖竹青看來，目前直播已然成為新常態(tài)，酒企或者酒商在滿足消費者“全網(wǎng)比價、便利購物”心理的同時，也提升了品牌活躍度。同時，正值消費者購置年貨期間，白酒作為剛需性消費品，直播間以核心產(chǎn)品帶動系列產(chǎn)品，以高端白酒帶動區(qū)域產(chǎn)品銷售，則是為了達到引流的目的。
高端白酒起帶頭作用
距離春節(jié)已不足一個月，為了沖擊旺季銷量，一茬接一茬的直播席卷而至。自進入12月16日起，不同規(guī)格的第八代五糧液連續(xù)兩天出現(xiàn)在李佳琦直播間，國窖1573也先后2次在薇婭直播間售賣，紅花郎、青花郎也分別現(xiàn)身李佳琦和薇婭直播間，五糧液及系列產(chǎn)品也曾在羅永浩直播間售賣。與此同時，在淘寶直播平臺，不少煙酒店也紛紛開啟直播，甚至不少生活類店鋪也掛出“1499元搶飛天茅臺”的展示圖。
針對直播間的高端白酒來源，瀘州老窖相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴北京商報記者，國窖1573在直播間售賣，并不一定是品牌自營，也可能是經(jīng)銷商與直播間的合作。
值得關(guān)注的是，無論是薇婭等頭部意見領(lǐng)袖，還是煙酒店的直播，都存在以高端白酒帶動其他中高端產(chǎn)品的現(xiàn)象。北京商報記者發(fā)現(xiàn)，羅永浩直播間預(yù)告“五糧液”，直播間實際售賣的是五糧情、五糧國賓和金碧輝煌，薇婭在直播間售賣國窖1573套裝的同時，還在同一日直播中售賣了瀘州老窖特曲。同時，煙酒店的淘寶直播展示頁標(biāo)注“1499元搶飛天茅臺”，點進直播間后也僅在某個整點搶購茅臺，大部分時間則是在售賣高端白酒及區(qū)域性白酒。
北京商報記者在社交平臺搜索發(fā)現(xiàn)，有消費者指出，在羅永浩直播間購買的五糧國賓459元，與實際活動售價499元相差無幾。同時，有知情人士透露，很多直播間的白酒銷售價格，與線下實際成交價僅相差數(shù)十元。
在白酒營銷專家蔡學(xué)飛看來，這是一種“打擦邊球”的行為。直播作為新興渠道，多以低價策略為主導(dǎo)，增加品牌曝光度。而在直播間中以主流產(chǎn)品帶動非一線核心產(chǎn)品銷售，并利用消費者對價格的信息不對稱，夸大價格折扣。
尋求流量變現(xiàn)
由于疫情導(dǎo)致的線下渠道缺失，線上直播走熱，不少消費者熱衷于在直播間搶購產(chǎn)品。根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2020年全國網(wǎng)上零售額達11.76萬億元，同比增長10.9%，實物商品網(wǎng)上零售額達9.76萬億元，同比增長14.8%。同時，商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，2020年新業(yè)態(tài)、新模式發(fā)展迅猛，重點監(jiān)測電商平臺累計直播場次超2400萬場。其中，今年上半年，全國直播電商超1000萬場，活躍主播數(shù)超40萬，觀看人次超500億，上架商品數(shù)超2000萬。
與此同時，扎入直播間購物的消費者也實現(xiàn)快速增長。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)進一步顯示，截至2020年6月，中國網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模達到5.62億，對比3月直播規(guī)模增長248萬，占網(wǎng)民整體的59.8%。其中，電商直播用戶規(guī)模為3.09億，對比3月增長4430萬，占網(wǎng)民整體的32.9%。而字節(jié)跳動產(chǎn)業(yè)鏈之直播電商專題研究數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年中國在線直播用戶達到5.62億人，同比增長30%。
對此，蔡學(xué)飛分析指出，直播屬于新興網(wǎng)絡(luò)銷售形式，因其流量優(yōu)勢，吸引了越來越多的酒企進入直播領(lǐng)域。目前直播仍然不是國內(nèi)銷售主流，但預(yù)計未來直播會成為酒類營銷的重要渠道，包括通過直播間進行品牌曝光、社群建設(shè)以及消費者互動等。
或成中小型酒企突破口
龐大的直播市場儼然是一塊誘人的蛋糕，吸引越來越多的酒企入局。北京商報記者在淘寶平臺發(fā)現(xiàn)，以國窖1573等高端白酒為代表的酒企在各自天貓官方旗艦店均設(shè)置了品牌直播間，部分酒企直播間高峰觀看人數(shù)達到數(shù)萬人次。根據(jù)淘寶直播平臺數(shù)據(jù)顯示，1月2日-17日，五糧液已連續(xù)在平臺上直播了16天，瀘州老窖則直播了9天。
除了白酒，啤酒、葡萄酒、果酒以及洋酒等也多次現(xiàn)身李佳琦、薇婭等直播間。據(jù)北京商報記者不完全統(tǒng)計，薇婭直播間曾相繼出現(xiàn)過燕京啤酒、百威啤酒、保樂力加桃紅起泡酒、本味寒青梅酒、RIO雞尾酒、奔富干紅葡萄酒、長城葡萄酒以及芝華士威士忌等產(chǎn)品。而李佳琦、羅永浩等直播間也數(shù)次售賣長城葡萄酒、梅見以及各種果酒。
盡管越來越多的酒企扎入直播間，但肖竹青告訴北京商報記者，目前整個互聯(lián)網(wǎng)銷售占白酒銷售額仍不足5%，且線上整體售價客單價并不高，僅在130元左右。同時，線上直播多以低價吸引眼球，對于高端白酒而言并不會允許這種破壞價格體系的現(xiàn)象出現(xiàn)。
肖竹青進一步指出，對于部分中小型酒企而言，線上直播渠道可以作為一種營銷模式，提升品牌活躍度，增加與消費者間的互動，并以此達到為線下引流的目的。
蔡學(xué)飛也表示，直播等線上銷售形勢，一直以來都是以低價為導(dǎo)向，但中國酒類銷售的主流形勢是場景化銷售，對于高端白酒而言，線上仍然是補充渠道。但對于價格彈性較大的非主流產(chǎn)品，可以通過較大的價格折扣引起消費者沖動性購買。因此，對于中小型酒企或者新興品牌，直播間的“低價策略”或是中小型酒企去庫存的新渠道。
