“拼多多，拼多多，拼的多，省的多”一首歡快的歌曲家喻戶曉，鋪天蓋地的廣告被稱為“洗腦神曲”;微信群里不乏七大姑八大姨扔出的砍價(jià)鏈接，為了買9塊9包郵的拖鞋“砍一刀”;周末打開(kāi)電視常能看到拼多多的大紅色Logo在各個(gè)熱門節(jié)目中刷屏。

拼多多成立于2015年9月份，三年時(shí)間內(nèi)，匯聚了3.855億的年度活躍買家和200多萬(wàn)的商戶，年交易額超過(guò)3448億。2018年7月26日，拼多多在美國(guó)納斯達(dá)克證交所掛牌上市。在中國(guó)電商這片競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海中，它已成長(zhǎng)為中國(guó)第三大電商平臺(tái)。

拼多多的高速發(fā)展引起了巨大的關(guān)注，也帶來(lái)了一些質(zhì)疑。關(guān)于山寨、假貨的報(bào)道頻頻見(jiàn)諸網(wǎng)絡(luò)，而低于市場(chǎng)的價(jià)格也引發(fā)一些消費(fèi)者的擔(dān)憂，但也有業(yè)內(nèi)人士分析其他電商龍頭企業(yè)都有過(guò)這些爭(zhēng)議，拼多多不是個(gè)例。這是發(fā)展初期帶來(lái)的問(wèn)題嗎?是經(jīng)營(yíng)模式的漏洞?還是成長(zhǎng)必經(jīng)的陣痛?

經(jīng)歷了三年的野蠻生長(zhǎng)，拼多多升級(jí)轉(zhuǎn)型，選擇再次出發(fā)。2018年12月，拼多多宣布“新品牌計(jì)劃”，重點(diǎn)扶持1000家中小微制造企業(yè)，以最低成本培育品牌。

扎根“消費(fèi)分級(jí)”的中國(guó)

2018年，網(wǎng)絡(luò)掀起了一場(chǎng)關(guān)于“消費(fèi)升級(jí)vs消費(fèi)降級(jí)”的討論。世道艱難，民眾選擇勒緊褲腰帶，能不買的就不買了節(jié)儉度日?還是想著“反正再節(jié)約也買不起房，還不如對(duì)自己好一點(diǎn)”?有人說(shuō)，拼多多的火爆，背后就是消費(fèi)降級(jí)。

拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)在“新品牌計(jì)劃”發(fā)布會(huì)上表示，不是降級(jí)也不是升級(jí)，中國(guó)未來(lái)的消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)是分級(jí)，“從一線城市二線城市一路到七線城市，每一層都是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的消費(fèi)市場(chǎng)。”

他比較了中國(guó)傳統(tǒng)的品牌營(yíng)銷方式和未來(lái)趨勢(shì)：傳統(tǒng)的品牌營(yíng)銷是一個(gè)產(chǎn)品通過(guò)大量廣告高頻曝光觸達(dá)中國(guó)所有的消費(fèi)者，“比如海飛絲洗發(fā)水既在北上廣深賣，也在中國(guó)的二線、三線、四線、五線城市賣”。但這種一個(gè)套路打天下的玩法也有很大局限。

“中國(guó)是一個(gè)南北差異、地域差異、民族差異非常大的國(guó)家，不同的族群，每一層的這個(gè)每一個(gè)市場(chǎng)，對(duì)于品質(zhì)、性價(jià)比、實(shí)惠的理解，已經(jīng)完全不一樣了。”達(dá)達(dá)解釋，現(xiàn)在真正好的商業(yè)模式是打造符合每一層用戶需求的產(chǎn)品，而不是讓一個(gè)品牌或一個(gè)產(chǎn)品去打通所有的市場(chǎng)。而“新品牌計(jì)劃”的目標(biāo)就是扶持1000家工廠，打造符合不同層級(jí)需求的產(chǎn)品。

不同層級(jí)消費(fèi)者的需求有何差異?如何能在低價(jià)優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)上培養(yǎng)品牌?這些消費(fèi)分級(jí)、層級(jí)定制的理論又該如何應(yīng)用到實(shí)踐中?一片紙尿褲就能講清楚了。

爆款紙尿褲的故事：優(yōu)質(zhì)低價(jià)是如何實(shí)現(xiàn)的?

生產(chǎn)一片紙尿褲有多難?拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)感慨：“中國(guó)的工廠活得挺不容易的。”發(fā)布會(huì)上，他詳細(xì)介紹了生產(chǎn)中的每一個(gè)難點(diǎn)，以及拼多多提供的解決方案。

首先是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)樾畔⒉煌该?，在網(wǎng)上賣的紙尿褲用的圖片都差不多，一些落后的中小廠商就會(huì)以非常低價(jià)的形式去做低質(zhì)量的商品，沖擊市場(chǎng)打“價(jià)格戰(zhàn)”。對(duì)此，拼多多提出的解決方案是實(shí)現(xiàn)透明化、可視化生產(chǎn)。重慶知名制造企業(yè)百亞股份作為首批加入拼多多“新品牌計(jì)劃”的工廠之一，已經(jīng)上線了生產(chǎn)直播。記者在實(shí)地走訪工廠流水線時(shí)，注意到一個(gè)直播手機(jī)就架在紙尿褲的生產(chǎn)線旁。當(dāng)消費(fèi)者在拼多多APP內(nèi)搜索“拼工廠”，即可找到“新品牌計(jì)劃”試點(diǎn)工廠，實(shí)時(shí)觀看生產(chǎn)全流程，看一片紙尿褲是如何生產(chǎn)打包裝箱的。上線兩周內(nèi)，已有近500萬(wàn)人次通過(guò)拼多多平臺(tái)觀看工廠直播。

圖注：一臺(tái)手機(jī)架設(shè)在工廠內(nèi)，全程直播紙尿褲的生產(chǎn)流水線

其次是不公平的補(bǔ)貼。目前國(guó)內(nèi)的中高端紙尿褲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，而競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中有些不公平因素—-平臺(tái)補(bǔ)貼。各大平臺(tái)為了搶占母嬰用戶，大手筆補(bǔ)貼紙尿褲，但補(bǔ)貼的基本都是耳熟能詳?shù)拇笃放?，大品牌再加上大量補(bǔ)貼，“強(qiáng)者恒強(qiáng)”。而新興品牌是拿不到補(bǔ)貼的，很難有實(shí)力和大品牌競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)此，拼多多的解決方法是以低價(jià)流量幫助新品牌打開(kāi)市場(chǎng)，“在接下來(lái)的很長(zhǎng)時(shí)間，拼多多的社會(huì)價(jià)值大于商業(yè)價(jià)值，我們的流量非常便宜，”聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)介紹，低價(jià)流量也降低了商家的營(yíng)銷成本，增加了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第三是銷售渠道難鋪開(kāi)。目前，紙尿褲的銷售主要有三個(gè)渠道：第一個(gè)是電商渠道，價(jià)格戰(zhàn)非常非常的透明。電商平臺(tái)的合作思維都是跟最有名最有錢的品牌合作。作為一個(gè)新興品牌，如果不能投入大量的營(yíng)銷費(fèi)用很難進(jìn)入。第二個(gè)是商超渠道(包括家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)劝舜筚u場(chǎng))，這些平臺(tái)已有非常穩(wěn)定的貨源，貨架有限，新興品牌如果要進(jìn)入也只能充當(dāng)利潤(rùn)貢獻(xiàn)者的角色。第三個(gè)是母嬰市場(chǎng)，例如大街小巷里的寶寶店，媽媽店。這些店鋪相對(duì)銷量較小，每家店一天也就能賣十來(lái)包紙尿褲。而拼多多避開(kāi)了這些傳統(tǒng)銷售渠道，積累了一大批注重性價(jià)比的用戶，新品牌只要質(zhì)量好，照樣能打開(kāi)市場(chǎng)獲得追捧。

最后是過(guò)剩產(chǎn)能，達(dá)達(dá)介紹：“中國(guó)市場(chǎng)的紙尿褲存貨可以賣兩年，也就是說(shuō)如果全國(guó)紙尿褲工廠從今天開(kāi)始停止生產(chǎn)，兩年之內(nèi)寶寶們依然有紙尿褲可以用。”天量存貨是如何形成的?生產(chǎn)廠家并不知道市場(chǎng)需要多少貨，整個(gè)紙尿褲行業(yè)都在開(kāi)足馬力拼命生產(chǎn)。而產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的結(jié)果，就是激烈的“價(jià)格戰(zhàn)”，行業(yè)利潤(rùn)愈來(lái)愈薄。對(duì)此，拼多多給出的解決方法是創(chuàng)立“貨找人”的新模式，解決銷售不確定性。同時(shí)減少經(jīng)銷商、代理商等中間環(huán)節(jié)，讓生產(chǎn)廠商直接向消費(fèi)者發(fā)貨，縮短銷售流程，壓低成本。

拼多多的新模式吸引了不少新興品牌、中小廠家的青睞。據(jù)達(dá)達(dá)介紹，“新品牌計(jì)劃”上線兩周以來(lái)，已有超過(guò)700家工廠遞交申請(qǐng)，其中90余家工廠已完成直播測(cè)試，部分企業(yè)甚至提出即便無(wú)法參加“新品牌計(jì)劃”，也希望能接入可視化平臺(tái)，以有效觸達(dá)消費(fèi)者，提高品牌信任度。“兩周內(nèi)，已有近500萬(wàn)人次通過(guò)平臺(tái)觀看工廠直播，相關(guān)數(shù)據(jù)仍在高速增長(zhǎng)。”他表示：“目前，‘新品牌計(jì)劃’團(tuán)隊(duì)正奔赴全國(guó)各地，對(duì)申請(qǐng)加入的工廠進(jìn)行實(shí)地考察，以制訂‘一對(duì)一’針對(duì)性服務(wù)。”

除了紙尿褲之外，拼多多的水果也小有名氣。“我在拼多多上沒(méi)買過(guò)其他的，只買過(guò)水果，質(zhì)量挺好的。”幾位在一線城市工作的光鮮白領(lǐng)不約而同提起了他們?cè)谄炊喽嗌系馁?gòu)物經(jīng)歷。新鮮的水果背后是拼多多對(duì)農(nóng)業(yè)投入的大量資源。據(jù)公司介紹，截止到2018年10月份，拼多多在農(nóng)業(yè)方面已經(jīng)投入了102億，幫助全國(guó)農(nóng)戶銷售549萬(wàn)噸農(nóng)貨，在全國(guó)679個(gè)國(guó)家級(jí)貧困縣扶持10萬(wàn)商家，拉動(dòng)已經(jīng)超過(guò)了700萬(wàn)人的就業(yè)。

“五環(huán)內(nèi)”的精英服務(wù)“五環(huán)外”的大眾

今年四月，創(chuàng)始人黃崢在談到拼多多的定位時(shí)說(shuō)了一句：“我們的核心就是五環(huán)內(nèi)的人理解不了。”一石激起千層浪，“五環(huán)外人群”引發(fā)了眾多討論，甚至在今年年底入選2018 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)年度關(guān)鍵詞。

“五環(huán)外人群”，指的不僅是住在北京五環(huán)外的人，更代指游離于主流視角之外，活在三線及三線以下城市的人群。據(jù)《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》數(shù)據(jù)，截至2018 年6 月30 日，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)8. 02 億，而一二線城市的人口總和不過(guò)其四分之一，剩余的四分之三的網(wǎng)民都來(lái)自三線及三線以下城市。這類人群的消費(fèi)實(shí)力不容小覷，不管是發(fā)展快速的廉價(jià)手機(jī)品牌(OPPO、Vivo)，還是突然崛起的快手，“五環(huán)外人群”已經(jīng)成了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中的增量，更是未來(lái)幾年互聯(lián)網(wǎng)公司需要重點(diǎn)發(fā)展的用戶。

有趣的是，一家關(guān)注“五環(huán)外人群”的電商，核心人群清一色的是“五環(huán)內(nèi)”的精英。拼多多創(chuàng)始人黃崢，走的是“學(xué)霸”路線，畢業(yè)于杭州外國(guó)語(yǔ)學(xué)校，保送浙江大學(xué)竺可楨學(xué)院，去美國(guó)留學(xué)，畢業(yè)之后加入谷歌，在2006年以創(chuàng)始員工身份加入了谷歌中國(guó)辦公室。2007年黃崢開(kāi)始獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，先后創(chuàng)立了手機(jī)電商、電商代運(yùn)營(yíng)公司包括游戲公司，成為一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，拼多多是黃崢創(chuàng)立的第四家公司。

發(fā)布會(huì)上，還介紹了拼多多的董事成員們。拼多多的董事們包括高盛前總裁約翰桑頓、百度前總裁人工智能領(lǐng)域?qū)＜谊懫?、新加坡前?cái)政部長(zhǎng)楊榮文、紅杉資本全球合伙人沈南鵬。

除了“高大上”的董事們，拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)介紹了非常精英且年輕的團(tuán)隊(duì)。“公司70%的員工都是中國(guó)非常有名的學(xué)校985、211畢業(yè)的，還有來(lái)自谷歌、百度、阿里、騰訊各個(gè)名企的技術(shù)和產(chǎn)品精英。”拼多多的員工平均年齡30歲不到，平均每個(gè)員工一年支撐370萬(wàn)訂單和支撐1.2億的GMV。

在爭(zhēng)議聲中野蠻生長(zhǎng)，日漸成熟時(shí)再次出發(fā)。拼多多的“新品牌計(jì)劃”將走向何方?是否能洗清質(zhì)疑，塑造一家偉大的企業(yè)，我們拭目以待。