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京東版“拼多多”入局下沉市場 “低價(jià)產(chǎn)品”是京喜的第一賣點(diǎn)

2019-10-16 16:32:00來源:騰訊潛望  

京喜與拼多多無論是從定位端,還是產(chǎn)品端,都與拼多多存在較大重合,這使得二者之間的正面競爭可能將無法避免。能否對(duì)下沉市場新用戶順利完成拓展,也高度依賴于京喜的促銷力度是否足夠,以及在下沉市場的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是否完備。

騰訊新聞《潛望》 方硯

在拼多多、阿里盡享下沉市場紅利后,京東終于按捺不住,正式加入戰(zhàn)局。

10月15日,京東宣布旗下社交電商平臺(tái)“京喜”上線。這個(gè)早在9月就已完成更名的拼購平臺(tái),即將承載京東對(duì)下沉市場的野望,試圖在雙十一打出第一槍。

至此,京東、阿里、拼多多電商三巨頭均已完成下沉市場布局。

但形勢明顯對(duì)京東不利。即便不考慮一開始就已在下沉市場深耕的拼多多,今年初晃過神的阿里,迅速開始統(tǒng)合旗下聚劃算、淘搶購、天天特賣三大下沉市場品牌,并在今年4月推出直接對(duì)標(biāo)拼多多的淘寶特賣區(qū);下半年,聚劃算又首推99劃算節(jié),持續(xù)落實(shí)下沉市場新戰(zhàn)略。

完全沒有先發(fā)優(yōu)勢。這意味著京東若想反攻,必須拿出殺手锏進(jìn)行奇襲。

今年完成續(xù)約的“微信一級(jí)入口”,便是其一。早在今年Q2財(cái)報(bào)分析電話會(huì)議上,京東零售集團(tuán)輪值CEO徐雷就曾透露, 京東將在十月一號(hào)前后升級(jí)與騰訊合作的微信購物入口,打造一個(gè)針對(duì)微信生態(tài),尤其是女性和低線市場的全新社交電商平臺(tái)。

這個(gè)依托微信的平臺(tái)能否成功,同樣倚靠微信生態(tài)的拼多多似乎已經(jīng)有了先例。在京喜出現(xiàn)在微信一級(jí)入口后,更價(jià)美物優(yōu)、更接地氣的產(chǎn)品,有望能比此前簡單的京東移動(dòng)端首頁更能抓住身處三四五線城市乃至鄉(xiāng)村的那部分微信用戶。

當(dāng)然,這僅僅是美好的預(yù)期。

在微信生態(tài)中,拼多多依舊擁有穩(wěn)定且龐大的受眾,這一障礙或許將直接橫亙在京東面前;而能否對(duì)下沉市場新用戶順利完成拓展,也高度依賴于京喜的促銷力度是否足夠,以及在下沉市場的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是否完備。

一切仍充滿懸念。

京東版“拼多多”?

打開微信“購物”入口后,底部最中央的位置即是京喜。完全迥異于京東首頁的呈現(xiàn)方式,明顯表明京喜的獨(dú)立性。

這是京東平臺(tái)從未出現(xiàn)過的玩法:無論是京喜首頁的“9.9包郵”、還是“清倉特賣”或者是“1元福利”,無一例外都需要用戶開團(tuán)購買。

這幾乎和倚靠拼團(tuán)購買的拼多多如出一轍。“巧合”的是,在拼多多首頁,同樣擁有對(duì)應(yīng)上述幾個(gè)欄目的類似頻道。如此看來,將京喜視為京東版“拼多多”并不為過。

相比之下,主打下沉市場的聚劃算,卻擯棄了拼團(tuán)模式,仍然采取傳統(tǒng)電商的直接購買模式。

考慮到拼購模式對(duì)社交鏈的高度依賴,便不難理解為何可依托微信的京喜為何選擇與拼多多類似的模式。而在阿里體系社交鏈的缺失,間接導(dǎo)致聚劃算可能別無選擇,只能選擇在供應(yīng)鏈端進(jìn)行發(fā)力。

而京喜對(duì)微信社交鏈的利用并不限于此。在首頁的八個(gè)圖標(biāo)中,名為“養(yǎng)狗領(lǐng)大獎(jiǎng)”的小游戲,則意在鞏固社交關(guān)系,最終提升用戶對(duì)京喜平臺(tái)的粘性。其具體玩法為用戶通過做任務(wù),養(yǎng)狗并達(dá)到一定等級(jí)獲取現(xiàn)金紅包。

同樣巧合的是,拼多多平臺(tái)也有一個(gè)類似游戲,只不過不是養(yǎng)狗,而是在“多多果園”種樹。

此外,在sku設(shè)置上,打開“9.9包郵”,出現(xiàn)的多是抽紙、垃圾袋、抹布這類低于10元的生活日用品,這在其他兩家平臺(tái)上同樣十分常見;即便是“清倉特賣”中,產(chǎn)品的平均單價(jià)有所提升,但在各自的品類依舊處于低水平,諸如志高售賣的418元冰箱、533元洗衣機(jī)等。

由此可見,京喜與拼多多無論是從定位端,還是產(chǎn)品端,都與拼多多存在較大重合,這使得二者之間的正面競爭可能將無法避免。

但相對(duì)于聚劃算,京喜由于背靠“微信一級(jí)入口”這一流量優(yōu)勢,更容易完成社交裂變。這時(shí),產(chǎn)品以及產(chǎn)品背后的供應(yīng)鏈便顯得至關(guān)重要。

供應(yīng)鏈才是真正后手?

“低價(jià)產(chǎn)品”是京喜的第一賣點(diǎn)。京東也確實(shí)希望通過今年雙十一將這一印象傳遞至用戶端。

京東集團(tuán)副總裁、京東零售集團(tuán)平臺(tái)業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人韓瑞表示,今年雙十一將聯(lián)合商家推出巨額補(bǔ)貼、超級(jí)優(yōu)惠,實(shí)現(xiàn)真正擊穿行業(yè)底價(jià);與此同時(shí),已備貨超過億件一元爆款商品,供消費(fèi)者搶購。

不過,考慮到補(bǔ)貼并非常態(tài),騰訊新聞《潛望》發(fā)現(xiàn),在沒有補(bǔ)貼的情況下,京喜內(nèi)的不少產(chǎn)品,相對(duì)于拼多多與聚劃算,價(jià)格層面多處于同一水平線,并未出現(xiàn)明顯的價(jià)格更低廉的情況。

這也意味著,京喜平臺(tái)產(chǎn)品的賣點(diǎn),可能并不僅僅限于低價(jià)這一層面。其獨(dú)特的供應(yīng)鏈,可能才是其迥異于其他兩家平臺(tái)的真正差異點(diǎn)。

具體而言,在京喜首頁,有一個(gè)明顯的“工廠直供”入口,這一入口依托的是京東在今年5月推出的“廠直優(yōu)品”計(jì)劃。根據(jù)京東方面介紹,廠直優(yōu)品計(jì)劃面向全國招募超過10萬家具備國際品質(zhì)的制造型企業(yè),通過提供定制化營銷、技術(shù)、物流、金融等全面支持體系,幫助這些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能搭建起高效通路。

簡單而言,即建立京東自己把控的工廠供應(yīng)鏈。由于不再存在中間經(jīng)銷商,價(jià)格可以盡可能壓到最低;而京東對(duì)其親自把控,則可以在質(zhì)量上予以保障。

根據(jù)易觀調(diào)查,隨著下沉市場日益成熟,下沉群體對(duì)于價(jià)格的敏感度并未下降,但對(duì)質(zhì)量和品質(zhì)的關(guān)注指數(shù)已經(jīng)出現(xiàn)了增長;除此之外,信譽(yù)度、物流、服務(wù)等考量也出現(xiàn)了高于一二線城市市場的增長。

在這種大背景下,京東無疑希望拿出的低價(jià)產(chǎn)品同時(shí)可以做到質(zhì)量有保障,從而避免拼多多發(fā)展早期外界在質(zhì)量層面對(duì)其的詬病。

但要深入產(chǎn)業(yè)鏈,并完成對(duì)其產(chǎn)品的質(zhì)量保障,仍是一個(gè)長期且浩大的工程。為此,韓瑞說,深耕產(chǎn)業(yè)帶是京喜未來發(fā)展的重要戰(zhàn)略之一。

據(jù)介紹,京喜已推出了“產(chǎn)業(yè)帶扶持計(jì)劃”,今年下半年正在全國各地產(chǎn)業(yè)帶召開超過百場招商會(huì),提供產(chǎn)業(yè)帶整合營銷方案。對(duì)于通過京喜平臺(tái)認(rèn)證的優(yōu)質(zhì)工廠型商家,京喜會(huì)提供額外的專項(xiàng)扶持。

而工廠直供頻道產(chǎn)出的產(chǎn)品,最終能否在質(zhì)量層面勝過聚劃算與拼多多,則仍然有待觀察。

另一方面,要想真正吃透高度復(fù)雜的下沉市場,并維持持續(xù)的增長,也并非一朝一夕之事。

作為電商市場的長尾市場,三四線及以下城市的人口數(shù)量高達(dá)9.34億,在這之中,各地所處的發(fā)展階段差異極大。這帶來的問題包括各地人口對(duì)價(jià)格的接受程度不同、物流觸及的難度各異,僅僅解決供給端,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

雖然京東有物流等基礎(chǔ)設(shè)施能力,但在低線市場,要想做到完美覆蓋仍然存在較大距離。這使得對(duì)供應(yīng)鏈的把控情況,以及在下沉市場推進(jìn)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),可能都會(huì)在未來成為京東開拓下沉市場的關(guān)鍵所在。

留給京東的時(shí)間還有多少?

一切都需要時(shí)間,但留給京東的時(shí)間可能已經(jīng)越來越緊迫。下沉市場的紅利,在經(jīng)歷拼多多與阿里的數(shù)輪收割后,已經(jīng)有減弱的趨勢。

以下沉市場起家的拼多多為例,其年度活躍用戶季度凈增自2017年四季度一直維持下滑趨勢,今年一季度僅有2480萬,達(dá)到史上最低值。到二季度,雖然觸底反彈達(dá)到3990萬,但功臣卻在于一二線城市。

據(jù)黃錚透露,6月底一二線用戶的GMV占比由1月的37%提升至48%,這表明拼多多正重點(diǎn)獲取更多一二線主流群體。

而對(duì)阿里而言,在今年第二自然季度,淘寶新增用戶中有超過70%來自于三四五線城市和鄉(xiāng)村等下沉市場,相對(duì)于自然年2018年二季度至2019年一季度的2019財(cái)年錄得的77%,已經(jīng)出現(xiàn)下滑。

需要注意的是,這還是阿里今年年初迅速集中資源采取下沉市場戰(zhàn)略的情況下。

這都意味著,下沉市場的紅利正在逐步縮小。如果這一趨勢持續(xù),倘若沒有行之有效的推廣手段,市場重點(diǎn)可能會(huì)回歸存量市場,而非增量市場。

顯然,這對(duì)于正力求拓展增量用戶的京東,存在不利。

根據(jù)財(cái)報(bào),在今年二季度,京東過去12個(gè)月的活躍用戶數(shù)增長至3.213億,較上一季度的3.105億,環(huán)比增長了1080萬。去年同期為3.138億,同樣出現(xiàn)增長。

這已經(jīng)是京東史上年度活躍用戶的最高值。但可以看出,其季度增幅相對(duì)于競爭對(duì)手的數(shù)千萬級(jí),并不占優(yōu)。同時(shí),常年徘徊在3億出頭的數(shù)值,一度讓外界對(duì)其增長性有所懷疑。

而京喜平臺(tái)的出現(xiàn),無疑承載著京東開拓低線市場、大幅提升活躍用戶數(shù)量的夢想。

如今,在大筆資源和補(bǔ)貼的籌備下,今年雙十一將會(huì)成為京喜平臺(tái)的首秀。能否在拼多多與聚劃算的夾擊下,在下沉市場站穩(wěn)腳跟,成敗,或在此一役。

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