中午12點，阿星準時打開手機，開始了新一天的直播。
他的直播設(shè)備很簡單，就是一個支架、一個云臺再加一部手機，不過其中的一個小巧思卻頗為亮眼——他為九號電動車配備了一個旋轉(zhuǎn)底座，如此一來，直播畫面中始終有一輛電動車在緩緩旋轉(zhuǎn)，牢牢吸引著觀眾的目光。
“我們直播間的成本其實很低，只需要多花點心思做一下就行。比如這個旋轉(zhuǎn)平臺，就挺抓人眼球，能提升不少直播效果，但花不了幾個錢。”九號電動車的職人阿星自豪地對「克勞銳」說道。
所謂職人，就是商家把內(nèi)部員工培養(yǎng)成具備短視頻及直播帶貨能力的內(nèi)容創(chuàng)作者，類似于商家專屬的 “達人”。
圖片源自九號電動車阿星直播實拍
這是阿星成為職人的第三個月，而且此前他從未接觸過直播。用他自己的話說“我就是店里的銷售，對直播多少有點鏡頭恐懼，所以從一開始我就挺抗拒的。看著熟悉的電動車，嘴里根本沒詞。”
然而，毫無直播經(jīng)驗的阿星卻創(chuàng)造出了令人驚嘆的成績。借助雙11的大賣節(jié)點，他在11月的個人銷售達到1000多萬，累計銷售電動車2800多臺。
“這個數(shù)據(jù)對傳統(tǒng)線下的電動車門店來說，簡直是個天文數(shù)字。”阿星說。
實際上，即便直播間在冷啟動階段人數(shù)寥寥，哪怕僅有幾十人甚至幾個人，對門店而言也是流量的補充。因此，在中午直播完兩個小時后，阿星還會在下午5-7點再開一場直播。
“就是要利用顧客中午吃飯、休息和下班的時間直播，這樣才有人看。苦點累點都沒關(guān)系，畢竟能有更多的提成。”
如今，像阿星這樣的職人越來越多，小到街頭巷尾的理發(fā)店、健身房，大到盒馬鮮生這樣的大型連鎖品牌，都把職人當做拓展流量、打造口碑、擴大品牌影響力的重要方式。
「克勞銳」在溝通交流中發(fā)現(xiàn)：
南充概念理發(fā)店的造型師安迪，加入職人隊伍后不到兩個月，就讓個人業(yè)績翻番；
河南黃金時代健身房的所有教練、銷售，都在今年冬天的健身淡季開始做職人賬號，沒想到單月業(yè)績竟比去年同月增長了近8倍；
盒馬鮮生布局職人業(yè)務(wù)的時間更早，早已將職人當作品牌經(jīng)營戰(zhàn)略的重要組成部分，職人流量占比增長了3倍左右。
不難看出，哪怕職人最初沒有直播和短視頻經(jīng)驗，但肯努力拼搏，同樣能夠爆單！
那么，職人究竟是怎樣的群體？對于商家職人又有哪些價值呢？讓我們跟隨「克勞銳」的視角，通過幾個真實的職人案例，來探尋問題的答案吧。
商家流量的補充與精準的流量轉(zhuǎn)化
簡單來說，職人就是商家把內(nèi)部員工培養(yǎng)成具備短視頻及直播帶貨能力的內(nèi)容創(chuàng)作者，類似于商家專屬的 “達人”。
在這個 “人人皆可為自媒體” 的時代，這種以品牌為核心，發(fā)動大量員工，在平臺上進行矩陣式廣泛傳播的營銷方式，正在抖音上蓬勃興起。
據(jù)現(xiàn)有職人相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在職人穩(wěn)定經(jīng)營的情況下，每多一條職人投稿可為商家增加120人次訪問，每多一次職人開播（場均120分鐘）可增加600人次訪問。
盡管職人賽道剛剛進入起速階段，但已經(jīng)成為商家穩(wěn)定的流量增量入口。如此顯著的效果，正是不同行業(yè)、不同規(guī)模商家迅速入局的重要原因。
以游泳、健身行業(yè)為例，冬季通常是傳統(tǒng)的淡季。天氣寒冷讓許多顧客不愿前來健身，這也導(dǎo)致很多教練的課時不飽和，但出去拓展新客戶卻是難如登天。
所以，在去年11月剛?cè)攵瑫r，河南黃金時代健身機構(gòu)便決定通過職人直播的形式，讓旗下每家門店都進行多賬號直播，并引導(dǎo)所有教練和銷售人員參與其中，同時以曝光度、核銷率等作為核心考核標準，以此挖掘更多線上流量。
圖片源自抖音：620 黃金時代賬號矩陣截圖
在黃金時代新媒體運營總監(jiān)看來，職人直播不僅能夠為門店精準定位流量，還能憑借更細分的內(nèi)容找到更適宜的銷售方式。而且借助直播和短視頻，職人能夠更出色地講解產(chǎn)品、展示效果，從而吸引更多顧客。
比如，黃金時代會安排擅長直播的教練重點推廣私教產(chǎn)品，因為通過鏡頭直觀的講解和展示，更能凸顯教練的專業(yè)性，成交效果也更理想。而對于直播經(jīng)驗尚缺的教練，則會建議他們拍攝短視頻，并主推會員卡、次卡，公司會給予相應(yīng)的價格優(yōu)惠，以此吸引更多顧客。
以往線下門店只能一對一地為顧客講解，而在線上直播間卻能夠一對幾十甚至幾百、上千人進行講解，這便是職人直播間的顯著優(yōu)勢。
“從11月中旬我們開始嘗試職人直播，到12月正式大范圍推廣，僅12月這一個月的成交額就達到了177萬，而去年同期只有20萬。”朱林說道。
之所以能有如此成效，離不開直播、短視頻的實景展示，讓顧客在到店之前就能預(yù)見效果。這極大地提升了顧客的成單意愿和好感度。對于這一點，南充概念理發(fā)店的安迪也深有感觸。
在理發(fā)行業(yè)，一直存在一個棘手的問題，就是顧客期望的發(fā)型與實際剪出的發(fā)型往往存在差異。在傳統(tǒng)線下門店時代，顧客很難了解陌生理發(fā)店和理發(fā)師的水平，也不會輕易嘗試陌生的商家，這就導(dǎo)致很多商家增長拓客困難。
深知痛點的安迪，在成為職人后，為了讓效果更真實，安迪會通過送護理或精油等方式，邀請不同臉型、發(fā)質(zhì)的真實顧客作為自己的模特，進行短視頻拍攝以此展示發(fā)型前后的變化。直播時安迪則會利用假人模型，對各種發(fā)型和理發(fā)問題逐一講解，憑借專業(yè)的解說消除顧客的疑慮，降低顧客踩雷的概率。
圖片源自抖音：南充概念安迪發(fā)型設(shè)計
雖然安迪的抖音賬號粉絲數(shù)量并不多，甚至大多數(shù)短視頻的點贊量僅有十幾個，直播間在線人數(shù)也只有幾十人，但因為抖音的流量推薦極為精準，能夠進入直播間觀看、為短視頻點贊互動的，幾乎都是對發(fā)型感興趣的人，所以轉(zhuǎn)化率很高。
“在沒有嘗試之前，大部分理發(fā)師不愿意做直播、拍短視頻。有些人嫌麻煩、有些人覺得沒效果、有些人覺得不好意思。可現(xiàn)在線下門店客源這么少，不做抖音大家就只能坐在店里在刷手機，時間也是浪費了。”安迪說道。
在她看來，打破員工疑慮最好的辦法就是讓他們看到實際效果，“我做職人以后，業(yè)績翻倍，拿到了更高的傭金，還拿到了「職人爭霸賽」全國發(fā)型師類目的冠軍，這些實際成果會吸引他們一個個加入進來。”
提升商家口碑，擴大品牌影響力
當然，職人除了可以為商家?guī)砀嗟牧髁浚梢酝ㄟ^線上一對多、實時解答問題的天然優(yōu)勢，對品牌口碑產(chǎn)生正向影響。很多顧客會因為看到直播或短視頻，對門店有更強的好感，甚至?xí)椤叭恕辟I單。
安迪對「克勞銳」說：“很多姑娘就是在看了我的短視頻后，主動來到門店，要求我來幫她做類似的發(fā)型。”
阿星也認為，職人直播不僅可以進一步提升品牌市場感知，還能讓顧客可以在問答中了解各個車型之間的差異。“職人直播對品牌來說是一個很好的宣傳，會給門店帶來曝光、營收，可以說只有益處、沒有害處。”
圖片源自抖音：九號電動車阿星
職人的良好形象不僅有助于提升品牌影響力，還能通過線上互動更好地服務(wù)客戶，做好口碑經(jīng)營。而除了流量和口碑，盒馬鮮生也對職人有較為深入的思考，對他們而言，職人已經(jīng)不僅僅是品牌流量的補充，更是其營銷運營策略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
早在一年前，盒馬鮮生就大規(guī)模構(gòu)建職人矩陣，基本覆蓋了線下的每一家門店。而且，盒馬鮮生給予職人的品牌支持也更為豐富多樣。
比如，每周二是盒馬鮮生的爆品上新日，會讓職人會優(yōu)先開播新品，同時還會為商品疊加相關(guān)優(yōu)惠券，增強流量優(yōu)勢，這也促使更多職人參與到常態(tài)化運營中。
此外，盒馬鮮生還會利用龐大的職人矩陣測試爆品。一方面，職人的成本低于邀約達人合作的成本；另一方面，通過職人的長時間直播和廣泛參與，能夠大幅提升商品流量，助力品牌打造爆款商品。
盒馬鮮生的職人梁海說道：“職人直播可以幫助我們更好地測試新品，很多職人會承擔第一批售賣新品的重任。通過我們的直播售賣，公司可以更好地識別哪些商品是用戶比較喜歡的，這也有利于我們在周五、周六、周日線下人流量高峰期，做更充足的準備。”
再有，職人在一定程度上成為盒馬鮮生互動問答、口碑經(jīng)營的核心角色，實景直播深度講解能夠顯著提高商品轉(zhuǎn)化效率。職人還可以通過線上與顧客分享商品知識，吸引顧客到店核銷，拉近與用戶的信任距離，建立更穩(wěn)定的粉絲畫像，從而極大地提升用戶活躍度。
無疑，這幾點對品牌的影響，遠遠超過了單純的流量貢獻。
梁海還補充說：“每個門店有一個小盒崗位負責線上線下活動，公司會在貨補、直播間福袋、抽獎等福利、流量曝光等方面給予很大的支持。這不僅可以讓職人的收入更為可觀，也會讓我們的工作更投入、更有成就感。”
圖片源自盒馬鮮生職人梁海直播實拍
職人生態(tài)的規(guī)模效應(yīng)很明顯，是“人多力量大”的真實體現(xiàn)。對于盒馬鮮生這種有能力綁定更多職人的連鎖商戶，職人在流量、交易貢獻上則更加突出。據(jù)現(xiàn)有職人相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計：
從流量角度來看：商家綁定職人數(shù)>5人時，職人對商家的流量貢獻超10%；綁定職人數(shù)>200人時，職人對商家的流量貢獻超15%；人數(shù)越多，流量貢獻呈線性增長。
從交易層來看：商家綁定職人數(shù)>200時，職人對商家的GMV貢獻超5%；綁定職人數(shù)>500的 商家，職人GMV占比超10%。
不難發(fā)現(xiàn)，這種模式充分發(fā)揮了盒馬鮮生員工眾多、門店廣泛的優(yōu)勢，使其能夠通過職人提升線上曝光度、獲取更多銷售線索，同時增強了品牌影響力、打造良好的經(jīng)營口碑。
職人已成行業(yè)發(fā)展新方向，生態(tài)角色更需共力經(jīng)營
在「克勞銳」的采訪過程中，我們發(fā)現(xiàn)幾乎所有職人都明確地表達了一個觀點，在人人都刷短視頻、看直播的時代，抖音是商家絕對不能忽視的經(jīng)營陣地；職人對于相當一部分線下商家而言，也是重要的經(jīng)營方式之一。
當然，我們深知任何新事物的出現(xiàn)，對于品牌或個人而言，都會面臨入門的困難。因此，這更需要職人生態(tài)中的各個角色共同發(fā)力。
在個人經(jīng)營層面，所有想加入職人行業(yè)的人都要清楚，初期的冷啟動是一定會存在的。直播間人氣低、互動少、沒有成就感、流量有起伏……這些問題是所有初入職人行業(yè)的人都會遇到的問題。但堅持就會有收獲，多花些心思、多花點時間，就可以比別人跑得更快。
黃金時代的游泳教練—游泳李就是一個很好的例子。他的開播時長遠遠超過其他教練，還精心打造了沉浸式的游泳直播，直接在鏡頭前展示泳姿，讓顧客更清晰地了解動作要領(lǐng)。最長的一天，他甚至在泳池里待了8個小時。
投入和努力都是有回報的，這也讓他在「職人爭霸賽」全國運動健身類目中取得了第三名的好成績，實現(xiàn)了收入、榮譽的雙豐收。而我們剛才提到的阿星、安迪、梁海，他們每一個人都是店里勇于嘗試且最努力的人。
在品牌支持方面，品牌首先要明確職人的發(fā)展方向，勇于投入資源，提升職人業(yè)務(wù)的優(yōu)先級，給予職人更多的支持。
比如，在商品品類上為職人提供更多特惠，確保職人直播順利進行，增強職人的信心。設(shè)置更多獎勵機制，提高職人的收益，帶動其他員工對職人崗位的認可。
盒馬鮮生就在內(nèi)部同頭部和次頭部職人約定目標和相應(yīng)激勵，在線場觀達標，總部就會給予流量和商品補貼。頭部職人的運營動作也會在全國職人群分享，正向激勵職人們相互鼓勵。
再有品牌一定要通過專業(yè)的職人培訓(xùn)，幫助職人掌握短視頻拍攝剪輯的基本技巧，助力職人盡快上手，盡可能減少員工因方法技能不足而產(chǎn)生的阻礙。品牌也一定要及時對職人在工作中遇到的問題給予反饋和指導(dǎo)，增強員工的信心，幫助他們快速度過冷啟動的初期難關(guān)。
在平臺助力方面，抖音生活服務(wù)也拿出了更多的支持。比如最近剛剛結(jié)束的「職人爭霸賽｜誰是年度銷冠」活動，就吸引了共計38.6萬名職人報名參與，覆蓋1.7萬個品牌商戶。參與的職人不僅可以充分發(fā)揮各自的專業(yè)技能和服務(wù)優(yōu)勢，進一步拉動品牌的銷售業(yè)績，更可以獲得平臺提供的豐厚獎勵，實現(xiàn)榮譽和真金白銀的雙收獲。
寫在最后
不難發(fā)現(xiàn)，在多方共力下，職人行業(yè)已經(jīng)充分具備了“上手迅速、操作簡單、價值顯著” 等特點，已經(jīng)成為一種良性、可持續(xù)的經(jīng)營模式。
當下，職人不僅是門店流量的有力補充，更是打造商家口碑、塑造品牌影響力的重要途徑，職人的快速發(fā)展也為各商家?guī)砹烁嗟纳虡I(yè)機遇和廣闊的發(fā)展空間，是所有類型商家不可錯過的機會。
那么，對于職人生態(tài)的發(fā)展現(xiàn)狀，你有哪些看法呢？歡迎在評論區(qū)與我們交流討論~
編輯：楊艷
