理財(cái)子公司忙拓代銷朋友圈該如何走出差異化的“破圈”營銷路線？

2022-03-24 08:36:04來源：北京商報(bào)

3月23日，北京商報(bào)記者注意到，近期中銀理財(cái)、興銀理財(cái)、光大理財(cái)?shù)榷嗉依碡?cái)子公司都增添了代銷“好友”，合作對(duì)象包括國有大行、城農(nóng)商行以及其他理財(cái)子公司。隨著理財(cái)子公司數(shù)量不斷擴(kuò)容、理財(cái)產(chǎn)品更加多元，跨行代銷、合作互銷的現(xiàn)象也愈發(fā)常見，在紛紛爭搶代銷渠道的同時(shí)，理財(cái)子公司又該如何走出差異化的“破圈”營銷路線?

增添他行代銷好友

近期不少理財(cái)子公司又增添了代銷“好友”。3月23日，北京商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn)，興銀理財(cái)陸續(xù)發(fā)布了多個(gè)新增代理銷售合作機(jī)構(gòu)的公告，添加了建設(shè)銀行、平安銀行、張家口銀行、寧波甬城農(nóng)商行、浙江嵊泗農(nóng)商行、象山縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社等一眾代銷機(jī)構(gòu)。

除興銀理財(cái)外，光大理財(cái)也增加南京銀行作為旗下理財(cái)產(chǎn)品的銷售機(jī)構(gòu)。隨著南京銀行的加入，目前該公司的代銷“好友”已擴(kuò)充至20家，涉及中國銀行、招商銀行、江蘇銀行、杭州銀行、上海銀行、中信百信銀行、浙江網(wǎng)商銀行等多家銀行。

談及理財(cái)子公司不斷拓展代銷機(jī)構(gòu)的原因，融360數(shù)字科技研究院分析師劉銀平認(rèn)為，理財(cái)子公司競爭較為激烈，拓展代銷機(jī)構(gòu)可以吸引到更多母行以外的客戶群，有助于拓展理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模、提升盈利水平。此外，在理財(cái)子公司紛紛拓展代銷渠道的大環(huán)境下，如果自己不去拓展，則有可能會(huì)被搶走部分客戶資源。

長期以來理財(cái)子公司發(fā)售的產(chǎn)品大多依托于母行渠道進(jìn)行銷售，但隨著代銷“朋友圈”的擴(kuò)大，越來越多的理財(cái)子公司產(chǎn)品出現(xiàn)在了他行手機(jī)銀行中。北京商報(bào)記者注意到，在建設(shè)銀行手機(jī)銀行App中，除有多款建信理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品銷售外，亦有交銀理財(cái)、招銀理財(cái)?shù)睦碡?cái)產(chǎn)品在售。從產(chǎn)品信息來看，目前建設(shè)銀行代銷的交銀理財(cái)、招銀理財(cái)?shù)膸卓町a(chǎn)品均屬于短期靈活性較高的理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品均為1元起購，最低持有期限為7-90天不等。

在招商銀行手機(jī)銀行App中，除招銀理財(cái)產(chǎn)品外，亦有農(nóng)銀理財(cái)、建信理財(cái)、信銀理財(cái)?shù)榷嗫钪械惋L(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品作為首發(fā)熱銷推薦，其中建信理財(cái)、信銀理財(cái)?shù)膬煽町a(chǎn)品投資期限相對(duì)較長，持有期均為兩年，業(yè)績比較基準(zhǔn)分別為4.7%、4.55%。

在代銷機(jī)構(gòu)的選擇上，理財(cái)子公司通常會(huì)結(jié)合自身客群定位進(jìn)行考量。交銀理財(cái)相關(guān)負(fù)責(zé)人此前透露，該公司在代銷機(jī)構(gòu)的選擇上以國有銀行、股份制大行以及頭部城商行為主要目標(biāo)客群。

劉銀平表示，在代銷機(jī)構(gòu)方面，理財(cái)子公司需要考量代銷機(jī)構(gòu)可能帶來的流量水平、代銷費(fèi)率、客戶群與自身發(fā)行的產(chǎn)品是否貼合等因素。

“破凈”之下安撫投資者情緒

隨著理財(cái)子公司數(shù)量不斷擴(kuò)容、理財(cái)產(chǎn)品更加多元，跨行代銷、合作互銷的現(xiàn)象也愈發(fā)常見。北京商報(bào)記者注意到，除添加他行代銷機(jī)構(gòu)外，興銀理財(cái)還與包括中郵理財(cái)、中銀理財(cái)、光大理財(cái)、杭銀理財(cái)、南銀理財(cái)在內(nèi)的10家理財(cái)公司展開了合作。

而從行業(yè)來看，根據(jù)銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財(cái)市場年度報(bào)告(2021年)》，截至2021年底，有存續(xù)產(chǎn)品的21家理財(cái)公司均與代銷機(jī)構(gòu)開展了合作，代銷產(chǎn)品余額共計(jì)17.07萬億元。具體來看，3家理財(cái)公司的理財(cái)產(chǎn)品僅由母行代銷，18家理財(cái)公司的理財(cái)產(chǎn)品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道，平均每家理財(cái)公司約有14家合作代銷機(jī)構(gòu)。

在浙江大學(xué)國際聯(lián)合商學(xué)院數(shù)字經(jīng)濟(jì)與金融創(chuàng)新研究中心聯(lián)席主任、研究員盤和林看來，跨行代銷、合作互銷能夠擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道，對(duì)于理財(cái)代銷機(jī)構(gòu)，也能通過代銷豐富自身產(chǎn)品讓客戶有更多選擇、增加新的收入。

不過，在理財(cái)代銷過程中，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)雖由發(fā)行機(jī)構(gòu)承擔(dān)，但代銷機(jī)構(gòu)也會(huì)涉及到一定的合規(guī)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。近期，受股市債市雙重影響，部分銀行理財(cái)運(yùn)作期間面臨“破凈”。Wind數(shù)據(jù)顯示，截至3月23日，剔除近6個(gè)月無凈值的產(chǎn)品后，理財(cái)市場共有28630只理財(cái)產(chǎn)品，跌破凈值的就有2255只，破凈率占比約7.88%。

在部分理財(cái)產(chǎn)品“破凈”局面下，多家理財(cái)子公司迅速開展投資者教育，解釋近期理財(cái)回撤的原因、安撫投資者情緒。在近期招商銀行召開的2021年業(yè)績發(fā)布會(huì)上，招商銀行常務(wù)副行長王良也透露稱，招銀理財(cái)正在認(rèn)真研究，采取措施來轉(zhuǎn)變理財(cái)產(chǎn)品跌破凈值局面，包括加大固收類產(chǎn)品的投放、適當(dāng)延長權(quán)益類資產(chǎn)封閉期等。

面對(duì)“破凈”局面代銷機(jī)構(gòu)該如何做?盤和林表示，在打破“剛性兌付”的大趨勢下，理財(cái)產(chǎn)品“破凈”將是常態(tài)化，代銷機(jī)構(gòu)也應(yīng)要告知風(fēng)險(xiǎn)和嚴(yán)格實(shí)施投資人適當(dāng)性評(píng)估。

“‘破凈’是凈值型產(chǎn)品在某一階段的正常表現(xiàn)，投資者要自負(fù)盈虧，但發(fā)行機(jī)構(gòu)及代銷機(jī)構(gòu)均需要加強(qiáng)投資者教育工作，向投資者提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)產(chǎn)品。”劉銀平建議道。

籌謀建立直營銷售渠道

拓寬理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道也得到政策層面的支持。此前，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《理財(cái)公司理財(cái)產(chǎn)品銷售管理暫行辦法》中就提到，將根據(jù)銀行理財(cái)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型發(fā)展情況，適時(shí)將理財(cái)產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)范圍擴(kuò)展至其他金融機(jī)構(gòu)和專業(yè)機(jī)構(gòu)。

劉銀平認(rèn)為，未來跨行代銷、合作互銷將成為大趨勢，這種合作模式打開后，部分銀行及理財(cái)子公司加入，其他銀行及理財(cái)子公司便會(huì)跟進(jìn)，否則在爭奪客戶資源方面將處于弱勢。

“嵌入式金融、產(chǎn)品開放是金融業(yè)的大趨勢，未來跨行代銷和合作互銷將越來越普遍。”盤和林表示。此外，理財(cái)子公司也可以利用商業(yè)銀行線下網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行區(qū)域化營銷。

隨著理財(cái)子公司的銷售渠道逐步拓寬，可供選擇的理財(cái)產(chǎn)品更多，理財(cái)子公司如何走出差異化的“破圈”營銷路線成為必須直面的考題。交銀理財(cái)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在渠道建設(shè)上，交銀理財(cái)成立了專門的IT團(tuán)隊(duì)為渠道端提供技術(shù)支撐，同時(shí)與多家金融機(jī)構(gòu)建立了代銷合作關(guān)系，此外，該公司正在穩(wěn)妥有序地推動(dòng)建立直銷渠道。

“未來沒有成立理財(cái)子公司的銀行可能會(huì)轉(zhuǎn)型為代銷理財(cái)模式，理財(cái)子公司可提前布局，拓展這些中小型銀行的理財(cái)客戶。”劉銀平建議，不同投資者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求不同，有些注重產(chǎn)品的穩(wěn)定性，有些追求更高的投資收益，理財(cái)子公司應(yīng)豐富產(chǎn)品體系，滿足不同投資者的需求，根據(jù)代銷機(jī)構(gòu)原有投資者的特點(diǎn)，有針對(duì)性地推出適當(dāng)?shù)睦碡?cái)產(chǎn)品。

盤和林表示，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，理財(cái)子公司應(yīng)該在穩(wěn)健和風(fēng)險(xiǎn)之間尋求平衡，諸如市場估值較低的時(shí)候應(yīng)該推動(dòng)權(quán)益型理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售，在市場泡沫較高的時(shí)候則要推進(jìn)固定收益，在大多數(shù)不高不低的環(huán)境中則重點(diǎn)發(fā)售混合類理財(cái)產(chǎn)品。而在營銷方面上，理財(cái)子公司要建立自己的銷售渠道，主動(dòng)向互聯(lián)網(wǎng)靠近，打造屬于自己的流量入口，也可以通過投資主動(dòng)并購一些流量入口來推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品銷售。

標(biāo)簽：代銷好友中銀理財(cái) 興銀理財(cái) 光大理財(cái)

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奇精機(jī)械2021年?duì)I收突破20億元業(yè)務(wù)規(guī)模與盈利雙增

3月23日晚間，奇精機(jī)械發(fā)布2021年業(yè)績報(bào)告，報(bào)告期內(nèi)公司營收突破20億元，同比增長28 59%，同期實(shí)現(xiàn)歸...

2022-03-23
云南大學(xué)附屬醫(yī)院專家到州醫(yī)院指導(dǎo)教學(xué)工作

為進(jìn)一步提高臨床教學(xué)工作的質(zhì)量，加快《住院醫(yī)師規(guī)范化培訓(xùn)教學(xué)活動(dòng)指南》的落實(shí)與應(yīng)用，3月21日，州醫(yī)...

2022-03-23
永順生物海外業(yè)務(wù)獲突破營收利潤雙增長

3月23日晚間，廣東永順生物制藥股份有限公司（下稱永順生物）發(fā)布了北交所上市以來首份年報(bào)。2021年永順...

2022-03-23
國家藥監(jiān)局已批準(zhǔn)19個(gè)新冠病毒抗原檢測試劑

3月23日，經(jīng)國家藥監(jiān)局審查，批準(zhǔn)2個(gè)新冠病毒抗原檢測試劑產(chǎn)品。截至3月23日，國家藥監(jiān)局已批準(zhǔn)19個(gè)新冠...

2022-03-23
【防疫小貼士】這份公民防疫基本行為準(zhǔn)則，請查收→

二審：和泰君??終審：余富全豐富人民精神世界，凝聚人民精神力量，提升人民精神風(fēng)貌

2022-03-23
晉寧開展地下水保護(hù)宣傳活動(dòng)

3月22日是第三十屆“世界水日”。當(dāng)天，晉寧區(qū)水務(wù)局聯(lián)合晉寧區(qū)機(jī)關(guān)事務(wù)管理局、區(qū)人民檢察院，深入云南...

2022-03-23
閱讀昭通·群山丨水墨（組詩）

松林之夜你還記得那個(gè)夜晚嗎？風(fēng)吹青春松林包圍我們，我們在里面幾張未知前途的臉同時(shí)向你道賀生日快樂...

2022-03-23
服務(wù)有溫度！一碗米線為盤龍居民帶來“小確幸”

在昆明，一碗熱騰騰的米線就是一種生活氣息，十多天來在盤龍區(qū)管控區(qū)內(nèi)，這碗米線不但沒有因疫情而“退...

2022-03-23
消保 · 開講啦！快了解您不知道的理財(cái)知識(shí)點(diǎn)

以上內(nèi)容為廣告責(zé)編：董澤懋審核：張??震

2022-03-23
調(diào)查顯示中國人對(duì)美好感度直線下降

據(jù)彭博新聞社網(wǎng)站3月22日報(bào)道，對(duì)美國抱有敵意在中國并不是什么新鮮事，近幾十年來這種趨勢一直起起落落...

2022-03-23
兩人編造散播“上海封城”等不實(shí)信息，已被警方立案偵查

據(jù)@警民直通車-上海通報(bào)：3月22日晚，有關(guān)“上海馬上封城7天”“全封4天”等不實(shí)言論在網(wǎng)上大量傳播，嚴(yán)...

2022-03-23
解決同業(yè)競爭期限將至二股東擬轉(zhuǎn)讓江山股份部分股權(quán)

2022年3月22日，江山股份（600389，SH）披露,公司第二大股東四川省樂山市福華作物保護(hù)科技投資有限公司...

2022-03-23
中老鐵路瑯勃拉邦售票點(diǎn)開業(yè)

老撾當(dāng)?shù)貢r(shí)間3月17日上午10點(diǎn)中老鐵路瑯勃拉邦售票點(diǎn)正式開業(yè)這是繼萬象售票點(diǎn)后中老鐵路磨萬段開設(shè)的第...

2022-03-23
監(jiān)管動(dòng)態(tài)|通達(dá)股份擬零對(duì)價(jià)受讓股份于員工持股計(jì)劃，且未設(shè)業(yè)績考核指標(biāo)，深交所問詢是否存在利益輸送

3月23日，深交所向通達(dá)股份下發(fā)關(guān)注函，因員工持股計(jì)劃擬以零對(duì)價(jià)受讓公司回購股份，深交所要求通達(dá)股份...

2022-03-23
增收不增利，北京地區(qū)券商分支機(jī)構(gòu)去年4成虧損，華融北分、太平洋某營業(yè)部營收為負(fù)

2021年，雖然大盤只上漲了4 8%，但A股市場整體交投卻很活躍，不僅市場總市值創(chuàng)新高，達(dá)到91 88萬億元...

2022-03-23
股市動(dòng)態(tài) | 中興通訊5年合規(guī)觀察期結(jié)束，通信設(shè)備大漲，氫能規(guī)劃出爐成新能源焦點(diǎn)

財(cái)經(jīng)網(wǎng)資本市場訊　3月23日，市場回暖上漲，盤面熱點(diǎn)較多且相對(duì)分散。房地產(chǎn)相關(guān)延續(xù)漲勢，房地產(chǎn)開發(fā)、...

2022-03-23
中老鐵路磨憨站筑牢“外防輸入”屏障

“對(duì)出入境的每一趟車都要執(zhí)行‘先檢測、再消毒、后作業(yè)’的防疫要求，不能打任何折扣！”3月16日上午，...

2022-03-23